Crescimento acima do mercado em Prescrição e Genéricos alavanca o desempenho no mercado interno, e a Companhia avança com o lançamento de novos medicamentos. No mercado externo, amplia sua base internacional e inclui o Japão na rota de comercialização.

O Aché teve desempenho superior ao do mercado em 2009: a demanda cresceu 16% em reais (perante uma alta de 14,5% do Mercado Farmacêutico Total) e 9,8% em unidades (acima dos 8,4% registrados no MFT). A gestão inovadora do portfólio e o novo posicionamento comercial da Empresa potencializaram os bons resultados, com destaque para os segmentos de Prescrição e Genéricos.

A Companhia busca a excelência com base em duas frentes complementares: oferece medicamentos que atendem às expectativas dos profissionais de saúde e às necessidades dos consumidores e assegura uma base integrada de conhecimento, produção, logística e comercial capaz de atuar com agilidade, segurança e flexibilidade. Dessa forma, procura responder de forma competitiva aos desafios apresentados pelo Brasil.

Em cada um dos três segmentos em que atua – Prescrição, Genéricos e Medicamentos Isentos de Prescrição (MIP) –, a Empresa apoia-se em uma estrutura de inteligência mercadológica, para identificar e aproveitar as oportunidades. As peculiaridades de cada mercado norteiam as diferentes abordagens de negócios.

Prescrição

Os medicamentos de Prescrição fazem do Aché o primeiro do mercado em receituário, com 6,51% de participação. Pelo segundo ano consecutivo, o Aché superou o crescimento do MFT no segmento (evolução de 13% da Companhia ante a 12,5% do mercado), alcançando R$ 1,1 bilhão.

Ao longo do ano, a Empresa administrou com criatividade o portfólio em especialidades-chave: ginecologia, endocrinologia, ortopedia, reumatologia e otorrinolaringologia. Com vistas à criação de novos produtos, firmou parceria internacional para complementar suas competências de desenvolvimento.

A busca e a captura de oportunidades desenvolvem-se por meio de três movimentos: mapear as tendências terapêuticas do mercado no longo prazo, posicionar os produtos nas grades promocionais e monitorar os passos da concorrência no curto prazo. A estratégia orientou a gestão do portfólio, com o lançamento de novos medicamentos e extensões de linha e o reposicionamento de produtos.

Dentre os lançamentos, destaca-se o antidepressivo Exodus (escitalopram), primeiro medicamento similar no mercado brasileiro. A molécula faz parte da classe dos inibidores seletivos da recaptação de serotonina (ISRS) e representa uma alternativa de tratamento de primeira linha, a um custo 40% menor. O lançamento complementa o portfólio de produtos Aché voltados ao tratamento de distúrbios do sistema nervoso, um mercado que, no Brasil, movimenta, anualmente, R$ 560 milhões.

Por meio de uma parceria com a empresa mexicana Silanes, o Aché lançou, no Brasil, o Meritor, voltado ao tratamento de diabetes melito tipo 2. O medicamento marcou a estreia do Aché no segmento, que movimenta, por ano, cerca de R$ 484 milhões (fonte: IMS Health). Trata-se de um produto pioneiro no mercado local, pois associa glimepirida e cloridrato de metformina em um único comprimido, o que aumenta a eficácia do tratamento e confere mais conveniência ao consumidor, contribuindo para a adesão.

A linha Diosmin, voltada ao tratamento de doença venosa crônica, foi ampliada em 2009 com a criação de uma apresentação exclusiva. O sachê, que oferece mais comodidade aos pacientes com dificuldade de deglutição, e a nova posologia (dose única diária) atendem a necessidades identificadas no mercado e poderão contribuir para aumentar a adesão ao tratamento. A nova apresentação será lançada no mercado durante o primeiro trimestre de 2010.

No segmento de anti-inflamatórios, o Aché investiu em marcas clássicas, para preencher o espaço criado pelas limitações de comercialização que a Anvisa impôs aos produtos de última geração, em função dos graves efeitos colaterais. A Empresa revitalizou a linha Artrosil (lisinato de cetoprofeno) e diversificou as apresentações, para oferecer mais conveniência de uso e de custo. O impulso à marca fortaleceu o desempenho da Companhia na classe terapêutica voltada ao sistema musculoesquelético.

O Rupafin, originalmente indicado para rinite alérgica, conquistou novas aplicações e passou a ser prescrito também contra urticária. O medicamento alia a rápida ação anti-histamínica a uma capacidade anti-inflamatória superior à dos principais concorrentes. Com a inclusão dessa indicação na bula, o volume de prescrição em Dermatologia dobrou.

Evolução do Portfólio

Lançamentos

Exodus (escitalopram) – Antidepressivo, também utilizado em tratamento de psicoses. É o primeiro similar no mercado.

Meritor (cloridrato de metformina + glimepirida) – Antidiabético lançado em parceria com o fabricante mexicano Silanes. A associação dos dois princípios é pioneira no mercado brasileiro.

Millar (lanolina) – Hidratante natural indicado no tratamento de rachaduras na pele e fissuras mamárias. Complementa o portfólio da franquia saúde feminina.

Adinos (desonida) – Anti-inflamatório de uso tópico.

Cloridrato de Ciclobenzapina – Relaxante muscular.

Tartarato de Brimonidina – Anti-hipertensivo ocular, usado no tratamento de glaucoma.

Extensões de linha

Eucerin Fluido Clareador (ácido dioico) – Indicado no tratamento de melasmas (manchas na pele).

Eucerin Lip Balm (licochalcone) – Hidratante labial.

Aché se prepara para lançar uma marca própria de dermocosméticos em 2010.

Forças de vendas

A gestão das equipes de geração de demanda foi aprimorada, em 2009, com a ampliação do escopo do seu trabalho, que passou a incluir a visita periódica aos pontos de venda e aos distribuidores para garantir a disponibilidade dos produtos. Também foi intensificado o treinamento aos profissionais, com reuniões mensais, em todo o país, e foco na grade promocional de cada produto e das franquias terapêuticas. Encontros sistemáticos, para análise e planejamento com base em indicadores de desempenho, possibilitaram identificar com mais clareza as oportunidades e direcionar as estratégias promocionais.

Dermocosméticos

Em seu segundo ano de atuação no competitivo mercado de produtos dermocosméticos, o Aché assegurou uma posição de destaque. Com a linha Eucerin, que vem conquistando cada vez mais a confiança dos médicos dermatologistas, a Companhia despertou a atenção da mídia especializada e formadora de opinião pela tecnologia inserida nos produtos e pela eficácia, comprovada por estudos clínicos.

Isso se refletiu na demanda registrada no ano, com incremento de 119,8% na linha de cuidados corporais, 58,5% nos protetores solares e 93,2% na linha de cuidados faciais, em comparação com o ano anterior. Os lançamentos de 2009 enriqueceram a linha, com itens para cabelo, proteção solar e rejuvenescimento facial e produtos destinados a complementar tratamentos dermatológicos, como peelings, preenchimentos e clareamentos.

Em 2010, a Companhia vai ampliar ainda mais a sua participação no segmento de dermocosméticos com o lançamento de uma marca própria. A meta é prosseguir investindo em produtos com conceitos inéditos, para atender às demandas dos dermatologistas e às exigências cosméticas dos consumidores.

Genéricos

Na unidade de Genéricos, a demanda em reais cresceu 31,8% em relação a 2008. O resultado ficou acima da evolução registrada pelo segmento no MFT (23,8%) e representa o melhor desempenho entre as unidades de negócios da Companhia.

O aumento foi impulsionado pela classe terapêutica voltada ao sistema nervoso central e pelos medicamentos anti-histamínicos, que registraram incremento de demanda em reais de 33,9% e 113,8%, respectivamente. Em sua busca por oferecer um portfólio de genéricos cada vez mais completo, o Aché preparou, em 2009, o lançamento de 12 novos produtos, que entrarão no mercado a partir de 2010, elevando a 96 o número de moléculas comercializadas pela Companhia. O objetivo é alcançar um total de 160 moléculas até 2013, seja por meio do desenvolvimento interno ou de aquisições de empresas que atuam nesse mercado.

Os produtos estão presentes nos principais pontos de venda do segmento no país. Para dar suporte aos planos de ampliação da capilaridade e acompanhar a diversificação de portfólio, a equipe que trabalha o ponto de venda cresceu quase 30%, alcançando 105 profissionais. Com a melhor cobertura na visitação, foi possível intensificar o relacionamento com os clientes e potencializar a geração de demanda.

Além do reforço das equipes, a Empresa investiu em agilidade e segurança, com o uso de smartphones pelas forças de vendas e de um software de gestão do relacionamento comercial. Com os novos equipamentos, a equipe tem sempre à mão os dados atualizados de cadastro de clientes, andamento de pedidos, programação das visitas e estágio de cumprimento das metas.

A Companhia ajusta periodicamente as condições comerciais, com o objetivo de garantir a competitividade dos produtos. Os produtos conquistaram mais visibilidade nos pontos de venda, com o uso de materiais promocionais diferenciados e criativos. A continuidade da estratégia sazonal mostrou sua eficácia na campanha da linha de inverno, com incremento de 31% em unidades, perante uma ampliação de 19,4% do MFT. Os Genéricos Isentos de Prescrição (GIP) tiveram um papel-chave nessa performance.

Foco no potencial de cada produto orientou os ajustes nos modelos de geração de demanda de MIP.

Medicamentos Isentos de Prescrição

A demanda por Medicamentos Isentos de Prescrição (MIP) da Companhia cresceu 8,2% em unidades em relação a 2008. Merece destaque o desempenho do Decongex, do Dorilax e do Sorine sem conservantes.

A linha de descongestionantes nasais Decongex apresentou crescimento de 25,2% (em valores) com relação a 2008, alcançando a terceira posição na geração de demanda dentro do mix Aché. Essa alta foi impulsionada pelo lançamento da versão fracionada de quatro comprimidos. A nova apresentação surgiu da identificação da necessidade do mercado por medicamentos voltados a quadros respiratórios leves e que exigem tratamento breve.

Ao longo do ano, o Aché buscou ajustar-se aos diferentes mercados atendidos, com ações voltadas aos profissionais de saúde, pontos de venda e consumidores. A Empresa também reviu o modelo de construção de marca com base na mídia massiva de televisão.

O olhar específico no potencial de cada produto orientou a criação de três modelos de geração de demanda – receituário, visibilidade de marca e interesse comercial – que visam reforçar a atuação no segmento a partir de 2010. No modelo receituário médico, o foco será a divulgação de informações científicas aos médicos sobre medicamentos como Vita E, Sintocalmy e Accuvit. Marcas fortes da Empresa – como Flogoral, Biofenac e Transpulmin – receberão investimentos para ampliar a visibilidade no ponto de venda e para ações de comunicação direta ao consumidor. E, em alguns casos, a Empresa adotará condições comerciais mais atrativas para o ponto de venda para medicamentos como Dorilax, Dayvit e Rosaclean, com o objetivo de impulsionar a demanda.